{"id":192,"date":"2015-05-13T11:16:53","date_gmt":"2015-05-13T09:16:53","guid":{"rendered":"http:\/\/behavioralinsurance.web.fh-koeln.de\/?page_id=192"},"modified":"2021-03-29T19:04:35","modified_gmt":"2021-03-29T17:04:35","slug":"entscheidungsfindung","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/ivwkoeln.web.th-koeln.de\/versicherungsmarkt\/themenwelt\/entscheidungsfindung\/","title":{"rendered":"Entscheidungsfindung"},"content":{"rendered":"<p><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-medium wp-image-1043\" src=\"http:\/\/behavioralinsurance.web.fh-koeln.de\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/Entscheidungen_blau1-300x300.png\" alt=\"Entscheidungen_blau\" width=\"300\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/ivwkoeln.web.th-koeln.de\/versicherungsmarkt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2015\/06\/Entscheidungen_blau1-300x300.png 300w, https:\/\/ivwkoeln.web.th-koeln.de\/versicherungsmarkt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2015\/06\/Entscheidungen_blau1-150x150.png 150w, https:\/\/ivwkoeln.web.th-koeln.de\/versicherungsmarkt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2015\/06\/Entscheidungen_blau1.png 512w\" sizes=\"auto, (max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Versicherungen<\/strong> dienen dazu, einen Gro\u00dfteil der pers\u00f6nlichen und materiellen <strong>Existenz<\/strong> der Kunden <strong>abzusichern<\/strong>. Zu diesem bedeutendem Zweck investiert der Kunde dauerhaft einen signifikanten Anteil seines Einkommens in Versicherungsprodukte. Es entsteht ein hohes <strong>Entscheidungsrisiko<\/strong>.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das Produkt der <strong>Versicherung<\/strong> bewertet der Kunde auf der einen Seite als durchaus <strong>sinnvoll<\/strong>. Auf der anderen Seite ist es f\u00fcr ihn in h\u00f6chstem Ma\u00dfe <strong>gleichg\u00fcltig<\/strong>, da er aufgrund der Komplexit\u00e4t des Produkts kein Interesse besitzt, sich tiefergehend mit diesem Thema zu besch\u00e4ftigen. Auch das Internet und moderne Medien haben an dieser Entwicklung im Laufe der Jahre nichts \u00e4ndern k\u00f6nnen. Der <strong>Entscheidungsaufwand<\/strong> (Art und Umfang der genutzten Informationen) ist daher tendenziell gering und der Relevanz der zu treffenden Entscheidungen wenig angemessen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Zudem gerade beim Thema Versicherungen ein hoher <strong>Entscheidungsaufwand<\/strong> <strong>notwendig<\/strong> ist, um das <strong>komplexe Produkt Versicherung<\/strong> im Detail zu <strong>verstehen<\/strong> und <strong>bewerten<\/strong> zu k\u00f6nnen. Nur wenn der Kunde diesen Weg geht, kann er f\u00fcr sich, unter Abw\u00e4gung aller entscheidenden Bewertungskriterien, das f\u00fcr sich passende Produkt finden (vgl. Assekurata, 2006, Die Bedeutung von Ratings f\u00fcr den deutschen Versicherungsmarkt, S. 5; vgl. M\u00fcller-Peters, 2015, Behavioral Insurance &#8211; Schwerpunktbeitrag Gabler-Versicherungslexikon, S. 3).<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #ff6600;\"><strong>Determinanten von Kaufentscheidungen<\/strong><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Kaufentscheidungen<\/strong> von privaten und institutionellen Versicherungsk\u00e4ufern werden <strong>nicht vollkommen rational<\/strong> getroffen und weichen somit von der Verhaltensweise eines \u201eHomo Oeconomicus\u201c ab.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Kaufentscheidungen sind dabei im Wesentlichen abh\u00e4ngig von den drei folgenden Determinanten:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Entscheidungsaufwand<\/strong> (Art und Umfang der genutzten Informationen)<\/li>\n<li>Nutzung von <strong>Heuristiken <\/strong>im Rahmen vereinfachter Entscheidungsprozesse<\/li>\n<li>Einfluss von <strong>Motiven, Emotionen und Intuitionen<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Da jeder Kunde jede einzelne dieser drei <strong>Einflussfaktoren<\/strong> <strong>unterschiedlich stark und in unterschiedlicher Art und Weise gewichtet<\/strong>, kommt es zu <strong>unterschiedlichen Verhaltensweisen zwischen<\/strong> den einzelnen <strong>Kundengruppen<\/strong>. Als Folge dessen lassen sich zahlreiche <strong>Anomalien im Versicherungsmarkt<\/strong> beobachten.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eine verbreitete Typologisierung von privaten Versicherungskunden besteht in der folgenden Unterscheidung (vgl. Adelt\/M\u00fcller\/Stephan, 1994, Typologie privater Versicherungsnehmer):<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li>Distinguiert-Unabh\u00e4ngige<\/li>\n<li>Anspruchsvolle Delegierer<\/li>\n<li>Preisorientierte Rationalisten<\/li>\n<li>Treue Vertreterkunden<\/li>\n<li>\u00dcberforderte Unterst\u00fctzungssucher<\/li>\n<li>Skeptisch-Gleichg\u00fcltige<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Typologie wird regelm\u00e4\u00dfig im <a href=\"https:\/\/yougov.de\/loesungen\/reports\/studien\/kundenmonitor-assekuranz\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Kundenmonitor<\/a> Assekuranz des Marktforschungsinstituts Yougov erhoben und aktualisiert. Einen \u00dcberblick \u00fcber die <strong>Typologie dieser unterschiedlichen Kundengruppen<\/strong> bietet die folgende Pr\u00e4sentation (vgl. M\u00fcller-Peters, 2015, Pr\u00e4sentation: Kundenverhalten und Kundentypen- auf Anfrage).<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">F\u00fcr <strong>Versicherungsunternehmen<\/strong> ist es durchaus sinnvoll, ihr <strong>Kundenportfolio<\/strong> auf die unterschiedliche <strong>Auspr\u00e4gung<\/strong> dieser einzelnen <strong>Kundentypen zu untersuchen<\/strong>, um allgemein eine <strong>individuelle und pers\u00f6nliche Beratungs-<\/strong> und <strong>Betreuungsm\u00f6glichkeit<\/strong> anbieten zu k\u00f6nnen und dabei die <strong>individuellen Bed\u00fcrfnisse<\/strong> eines jeden Kunden <strong>zu ber\u00fccksichtigen<\/strong>.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Exkurs: <\/strong>The Paradox of choice: Das Marmeladen-Experiment (\u201eJam-Study\u201c) von Iyengar\/ Lepper Standen Sie schon einmal im Supermarkt und konnten sich aufgrund der enormen Auswahl einfach nicht f\u00fcr ein Produkt entscheiden und sind dann vielleicht sogar mit leeren H\u00e4nden wieder nach Hause gegangen? So ging es auch den Teilnehmern eines von den Feldforschern Sheena Iyengar und Mark Lepper durchgef\u00fchrten Experiments. Anhand des Marmeladen-Experiments wollten sie testen, wie sich die Menge der Auswahl an Produkten auf die Kaufentscheidung auswirkt. Hierf\u00fcr haben sie in einem kalifornischen Supermarkt einmal sechs Marmeladensorten aufgestellt und einmal 24 und beobachtet, wie Passanten darauf reagieren. Nun k\u00f6nnte man meinen, dass mit der gr\u00f6\u00dferen Auswahl viel mehr Geschm\u00e4cker getroffen und somit auch weitaus mehr Marmeladen gekauft werden m\u00fcssten als bei der vergleichsweise geringen Auswahl. Dem war aber nicht so. Zwar blieben bei der breiten Auswahl mehr Passanten (60 %) vor den Gl\u00e4sern stehen als bei der begrenzten Auswahl (40 %). Eine Marmelade gekauft haben bei der breiten Auswahl jedoch nur 3 %, w\u00e4hrend bei der begrenzten Auswahl 30 % der Passanten einen Kauf t\u00e4tigten. Wie kann das sein? Man spricht hier auch vom Wahlparadoxon \u2013 ein vom amerikanischen Psychologen Barry Schwartz entwickelter Begriff. Die gr\u00f6\u00dfere Auswahl lenkt zwar viel mehr Aufmerksamkeit auf sich, birgt aber auch mehr Potenzial, eine Fehlentscheidung zu treffen. Dies kann dann zu so viel Unsicherheit f\u00fchren, dass gar keine Entscheidung getroffen wird. Manchmal ist weniger eben mehr.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><a href=\"#_ftnref1\" name=\"_ftn1\"><\/a><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><a href=\"#_ftnref1\" name=\"_ftn1\"><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Versicherungen dienen dazu, einen Gro\u00dfteil der pers\u00f6nlichen und materiellen Existenz der Kunden abzusichern. Zu diesem bedeutendem Zweck investiert der Kunde dauerhaft einen signifikanten Anteil seines Einkommens in Versicherungsprodukte. Es entsteht ein hohes Entscheidungsrisiko. Das Produkt der Versicherung bewertet der Kunde auf der einen Seite als durchaus sinnvoll. Auf der anderen Seite ist es f\u00fcr ihn &#8230; <a title=\"Entscheidungsfindung\" class=\"read-more\" href=\"https:\/\/ivwkoeln.web.th-koeln.de\/versicherungsmarkt\/themenwelt\/entscheidungsfindung\/\" aria-label=\"Mehr Informationen \u00fcber Entscheidungsfindung\">Weiterlesen &#8230;<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"parent":182,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":{"footnotes":""},"class_list":["post-192","page","type-page","status-publish"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ivwkoeln.web.th-koeln.de\/versicherungsmarkt\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/192","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/ivwkoeln.web.th-koeln.de\/versicherungsmarkt\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"https:\/\/ivwkoeln.web.th-koeln.de\/versicherungsmarkt\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ivwkoeln.web.th-koeln.de\/versicherungsmarkt\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ivwkoeln.web.th-koeln.de\/versicherungsmarkt\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=192"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/ivwkoeln.web.th-koeln.de\/versicherungsmarkt\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/192\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2496,"href":"https:\/\/ivwkoeln.web.th-koeln.de\/versicherungsmarkt\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/192\/revisions\/2496"}],"up":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ivwkoeln.web.th-koeln.de\/versicherungsmarkt\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/182"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ivwkoeln.web.th-koeln.de\/versicherungsmarkt\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=192"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}